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Startup-Werkstatt B2B: Eine Reise mit vielen Unbekannten

Future Champions Accelerator Rhein Ruhr Startup-Werkstatt B2B in Essen

Im Rahmen der Weiterbildungsformate unseres Programms besuchten rund 25 Teammitglieder der Future Champions Accelerator Startups Ende Juni die zweitägige B2B-Werkstatt in Essen. Gemeinsam mit unseren Gründerteams hatten wir dazu Sales- und Vertriebsexperten der Rhein-Ruhr-Schiene zur Teilnahme an Workshops, Expertendialogen und Networking in den Impact Hub Ruhr am Essener Hauptbahnhof eingeladen.

Fernab von eigener Gestaltungsmacht und der endgültige Praxistest für das Geschäftsmodell: Der Vertrieb ist für viele Gründer immer noch das ungeliebte Stiefkind der Startupaktivitäten.

Die im B2B-Sektor oft von zahlreichen langen Entscheidungszyklen abhängigen Verkaufsprozesse werden von unerfahrenen Teams zudem häufig unterschätzt. Diese Umstände tragen damit wesentlich dazu bei, dass einige Startups bereits früh auf ihrer Reise scheitern.

Gründe genug also, sich dem Problemkomplex in einer zweitägigen Startup-Werkstatt zu nähern. Am Donnerstag wurden dazu die Grundlagen des Vertriebs besprochen, und das Fundament für die Beschäftigung mit weiteren Sales-Themen gelegt. Der Freitag stand ganz im Zeichen lösungsorientierter Expertendialoge.

 „Ohne Kunden habt ihr keine Firma!“

Startup Werktstatt B2B Future Champions Accelerator FCARR

Wohin geht die Reise? Teilnehmer des Future Champions Batch #1 bei der Startup-Werkstatt B2B in Essen

Allen fällt auf: Das Marktumfeld wird immer dynamischer und komplexer. Gerade im B2B-Umfeld agieren die potenziellen Kunden im Umgang mit Startups selbstbewusster, kritischer und informierter als je zuvor – und die Zahl der internationalen Wettbewerber steigt.

Die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb erfordern daher ein strukturiertes und planvolles Handeln: Gefragt sind gerade auch bei Startups ergebnisorientierte Vertriebsstrukturen und geeignete Mitarbeiter, mit denen die Sales Performance optimiert werden kann.

Auf der Agenda der Startup-Werkstatt standen deshalb Themen wie die Kundenzentrierung im Startup-Umfeld, die erfolgreiche Gestaltung abteilungsübergreifender Sales-Prozesse, sowie die lückenlose Wertschöpfung durch eine strukturierte, abgestimmte Touchpoints-Analyse.

Den Auftakt dazu machte eine Impulsnote von Ben Küstner, CEO bei Pottsalat, der die Anwesenden mit seinen Erfolgsgeschichten rund um das Thema „Growth Marketing für Startups“ in das richtige „Growth Mindset“ rückte.

Im Anschluss ging es in den Tagesworkshop mit Franziska Krasnici, ehemals Head of Communication bei E.ON, und Chief Business Development & Partnerships Officer unseres Gastgebers Impact Hub Ruhr. Mit der Entwicklung unterschiedlicher Kunden-Personas und der intensiven Beschäftigung mit der Customer Journey wurde hier den Teams die Komplexität von Kundenbeziehungen im B2B-Segment verdeutlicht.

Future Champions Accelerator Rhein Ruhr Startup-Werkstatt B2B in Essen

Alle Mann am Board: im Workshop werden durch Moderation und Peer-Coaching die Ideen verfeinert.

Eine Schlussfolgerung des Inputs: Wesentlich für einen erfolgreichen Vertriebsprozess ist die Art und Weise, wie Kundenbeziehungen aufgebaut und weiterentwickelt werden. Das gilt gerade auch für Startups. Außerdem ist es wichtig zu verstehen, wie man die systematische Transformation von Leads in Aufträge strukturieren und optimieren kann.

Übergeordnetes Ziel muss dabei sein, sich vom reinen Lieferanten zu einem präferierten Lieferanten zu entwickeln und vom Kunden als Partner bzw. Trusted Advisor wahrgenommen zu werden.

  • Entwickelt das Startup diese Grundhaltung der absoluten Kundenfokussierung, wächst das Kundenvertrauen und die Zahl der wiederkehrenden Kundenkontakte. Weiterhin steigt auch das Know-how über die Branche. Die Chance auf wiederkehrende Aufträge und Umsatzwachstum steigt dadurch signifikant.
  • Gleichzeitig sinken bei optimierter Positionierung die Anzahl der Wettbewerber, die Relevanz von Produktfeatures als Eintrittshürde, sowie die Preissensibilität des Kunden.  Insofern zählt die Verbesserung der Kundenbeziehung zu einem wesentlichen Element, um die Profitabilität der Startupaktivitäten auszubauen.

In Einzel- und Gruppenarbeit konnten im Anschluss zahlreiche Fragen rund um die Prozesse zu Kernkunden und Interaktionskunden beim Aufbau der Startup-Vertriebsstrukturen beantwortet werden.

Zum Abschluss des formalen Teils am Donnerstag gab es in einer Runde von Reverse Pitches wieder die Möglichkeit, weitere lokale und regionale Ökosystem-Partner kennenlernen. Unser Dank für ihre Präsentation geht hier an unsere Programmpartner Katrin Kröll vom ruhr:hub und Stefan Kaul vom Triple Z, beide aus Essen, sowie Johannes Franke vom Startport in Duisburg.

Einen ganzen Tag: im 1:1-Dialog mit Vertriebsexperten

Der Freitag war dann geprägt vom Austausch mit erfahren Online- und Offline-Marketern, Sales-Experten und Vertriebsveteranen in einem erstmals durchgeführten Expertendialog-Format.

In 30-minütigen Gesprächsrunden konnten sich die Anwesenden des Future Champions Accelerator Batch #1 im Wechsel zu konkreten Fragen mit ihren Wunschgesprächspartnern austauschen. Für beide Seiten war dieses Experiment ein Glücksfall, konnten doch so die Teams in ihren Praxisfällen aufgefangen werden, ohne den Umweg über die Abstraktion aus der Theorievermittlung zu gehen. Auch für die Vertriebsexperten war dieser Austausch und der Blick in die Startupszene der Region anregend und bereichernd.

FCARR Future Champions Accelerator Rhein Ruhr B2B-Werkstatt im Impact Hub Ruhr

Startup-Atmosphäre auch am Freitag: unterschiedlichste Disziplinen kommen zum Austausch an der Kaffeebar zusammen

Ergänzt wurde der abschließende zweite Tag der Startup-Werkstatt B2B durch einen einsichtsreichen Impulsvortrag von Christian Kowitz, CEO bei talpa solutions. Sein Unternehmen konnte sich erst in der Woche vor unserer Veranstaltung eine Förderung durch den Gründerfonds Ruhr in Höhe von 1.5 Millionen Euro sichern. Der Umgang mit Investoren, aber auch die Positionierung vor potenziellen Kunden bei der Vergabe hochdotierter Aufträge wurden bei seiner Präsentation eindrucksvoll thematisiert.

Wir freuen uns sehr darauf, den Austausch mit allen Beteiligten auch in Zukunft fortzusetzen und weiter zu vertiefen.

Für einen angenehmen Rahmen der Veranstaltung sorgte schließlich noch das informelle Networking im Impact Hub Ruhr zu Beginn und am Ende der Veranstaltungen. Hierbei wurden wir wesentlich unterstützt durch die Luther Rechtsanwaltsgesellschaft, sowie die „Local Heroes“ Food-Startups von Pottkorn und Mücke Craft Beer, sowie Ma.Tea und Fritz Kola, für deren großzügigen Support wir uns sehr herzlich bedanken!

Dank der erstklassigen Verpflegung von Pottsalat und Jonnys Esskultur konnten zudem alle Teilnehmer die Mittagspause nutzen, um an beiden Tagen die Akkus wieder aufzuladen. Die herausragenden Backwaren des Copenhagen Coffe Labs aus Duisburg sorgten am Freitag noch für einen zufriedenen Einstieg ins Wochenende.

Wir bedanken uns auch an dieser Stelle bei allen, die zum guten Gelingen der Startup-Werkstatt B2B beigetragen haben:

Alexander Wiethaus (Email Marketing Helden), Benedikt Brester (Impact Hub Ruhr), Carmen Radeck (Ruhrgründer), Christian Rahn (CMO2GO), Gian-Franco Strauß (E.ON :agile), Jasper Heise (Sales Academy), Jörg Stasche, Kai Lehmkühler (Rheinschafe), Klaus Thönißen (Luther Rechtsanwaltsgesellschaft, Standort Essen), Malte Dietrich (Pixelsafari), Marcus Brücken (M2Webdogs), und Dr. Philipp Honisch (Luther Rechtsanwaltsgesellschaft, Standort Essen).

Ausblick und nächster Halt: B2B für Fortgeschrittene

Mit dieser Startup-Werkstatt kann eine wichtige Erfahrung dem Verlauf der Startup-Reise unserer Gründer hinzugefügt werden. Sowohl in den Workshops, als auch in den Expertendialogen wurde durch zahlreiche Anregungen und kritische Beiträge der TeilnehmerInnen deutlich, dass das Thema zu den drängendsten Herausforderungen der jungen Teams zählt.

Ein Grund, diese Baustelle auch in Zukunft beim Future Champions Accelerator nicht zu vernachlässigen: B2B-Kompetenz für Fortgeschrittene wird wieder Thema unserer Werkstätten werden. Diesmal Mitte September in Düsseldorf – weitere Infos folgen!